Ce que certains agents ne vous disent pas : Surévaluer pour mieux décevoir (et pourquoi vous êtes le premier perdant)

Vous avez peut-être remarqué un phénomène étrange ces derniers temps.Vous consultez les annonces, vous parcourez les sites immobiliers, vous affinez vos recherches... et une impression revient sans cesse : 👉 Tout est hors de prix.

Les biens ne correspondent ni à votre budget, ni à ce que vous estimez « normal » pour leur état, leur surface, ou leur emplacement.Vous vous dites : Le marché a complètement dérapé.

Ce ressenti, vous n’êtes pas seul à l’avoir. Professionnels comme acquéreurs partagent aujourd’hui ce constat : beaucoup (trop) de biens sont affichés à des prix manifestement surévalués.

Mais pourquoi ? Pourquoi afficher un prix hors réalité, alors que le but est justement de vendre ? Quel intérêt pour l’agent ? Pour le vendeur ? Et surtout : qui en paie le prix ?

Le vendeur, l’acheteur… et parfois l’agence elle-même

Encore aujourd’hui — pour la énième fois ce mois-ci — je reçois un appel d’un vendeur désemparé. Son bien est en vente depuis des mois. Il ne comprend pas. Il en veut à l’agence. Il doute de tout.Il en a parlé à un ami… qui lui a conseillé de m’appeler.

Je me rends au rendez-vous, j’écoute, je visite, j’analyse…Et, sans surprise, je dois lui annoncer que son bien a été surévalué.Et que, malgré tout mon sérieux, mon engagement, ma méthode…Je ne suis pas magicien. Je suis, comme lui, soumis à la réalité du marché.

Identifier ce qui coince

Quand je suis appelé en renfort sur une vente qui n’aboutit pas, ma première mission est toujours la même : comprendre pourquoi ça ne fonctionne pas.

Et il y a deux grandes causes possibles. Pas dix. Deux.

1. Un professionnel qui n’a pas (bien) fait son travail

Mise en valeur négligée, annonce bâclée, photos ternes ou mal cadrées, oublis dans la description…J’ai vu des agences oublier de mentionner une terrasse ou ne pas indiquer qu’un appartement était à 5 minutes à pied de la gare... si si, je vous assure...

Autre problème : une diffusion partielle ou mal faite. Une annonce invisible, non remontée, non partagée aux bons profils, une agence qui ne dispose pas des bons outils, des bonnes options malgré leur présence chez des partenaires comme Seloger. Résultat : pas de visibilité, donc pas de visites.

Et parfois, les acquéreurs ne sont même pas rappelés. Ou on leur donne des informations erronées.

Je me souviens d’une vente très récente. Je fais visiter un appartement à une cliente, et en discutant avec elle, je lui parle d’un autre bien similaire.Elle me dit :— Non, je connais, j’avais appelé une autre agence qui vendait ce bien. Ils m’ont dit qu’il n’était pas dans le quartier que je cherche. Problème : l’agence s’était tout simplement trompée de quartier.Le bien correspondait exactement à ses critères. Résultat ? Je lui ai fait visiter… et elle a acheté. Un bien vendu à ma faveur, grâce à la négligence d’un confrère.

2. Ou bien… c’est le prix

Même bien présenté, un bien surévalué n’apparaît pas dans les recherches des acquéreurs. Invisible. Écarté. Snobé.

Et lorsqu’un bien reste en ligne trop longtemps, il perd en crédibilité. Même s’il est bien situé, il devient suspect :— Pourquoi ce bien est-il encore à vendre ?

Et là… la confiance s’effrite.

Pourquoi certains agents surévaluent (volontairement ou non)

Vous vous demandez peut-être : Mais pourquoi une agence me donnerait un prix trop haut ?

Voici plusieurs raisons — pas pour accuser, mais pour comprendre.

🎯 Pour obtenir le mandat

C’est probablement le cas le plus fréquent. Trois agences sont en concurrence.

L’une propose 370 000 €, l’autre 385 000 €, la troisième 420 000 €.

À votre avis… vers qui va-t-on naturellement se tourner ?

👉 Vers celle qui promet le plus. C’est humain.

Et pourtant, vous n’avez pas changé de bien entre les trois estimations. Ce sont les mêmes mètres carrés, le même emplacement, la même exposition.

Certains professionnels le savent, et en jouent. Le but ? Faire rêver, séduire… et décrocher le mandat.

Ce n’est pas toujours malveillant, mais c’est souvent irréaliste.

Et ensuite ? Parfois, on vous dit quelques semaines plus tard qu’il faudra « ajuster un peu le prix ».

Entre-temps, vous avez signé. Pas forcément un mandat exclusif… mais vous êtes bloqué émotionnellement. Vous avez eu des paillettes dans les yeux.

Et il est toujours plus difficile de redescendre sur terre que d’y rester dès le début.

🎯 Pour garnir une vitrine ou faire illusion

Certaines agences veulent afficher du stock.Elles signent tout, même au mauvais prix, juste pour montrer qu’elles sont actives. Dans cette logique, le produit, ce n’est plus le bien. C’est vous. Et vous travaillez, sans le savoir, pour l’agence. Pas l’inverse.

🎯 Pour valoriser un autre bien

C’est plus rare, mais ça arrive.Votre bien sert de référence trop chère pour rendre un autre bien plus « attractif ».

🎯 Par erreur ou méconnaissance locale

Et puis parfois, ce n’est pas stratégique.C’est simplement une erreur .Un agent junior. Un professionnel débordé. Une estimation faite trop vite, sans vraie analyse. Le résultat est le même : un prix mal positionné, une vente bloquée, et un vendeur piégé.

Le retour à la réalité : brutal, émotionnel… et coûteux

J’ai vu tant de vendeurs revenir vers moi après un an de mise en vente sans succès.

Et souvent, le scénario est identique :

J’ai été consulté pour une estimation. J’ai donné une analyse posée, appuyée sur des ventes concrètes, des comparables, le marché réel.

Mais une autre agence a proposé 20 000, parfois 40 000 euros de plus.

Et naturellement, mon estimation n’a pas été retenue.

Un an plus tard, le vendeur m’appelle. Rien ne s’est passé comme promis.

Et là, il me dit :

— Si j’avais écouté votre estimation dès le départ, j’aurais vendu. J’aurais économisé un an de charges, de taxe foncière, d’entretien…

Mais aujourd’hui ?

Le marché a baissé. Les taux ont changé.

Et il doit accepter un prix encore plus bas.

C’est injuste. Mais c’est la réalité.

Et plus encore : le choc émotionnel est énorme. Ils avaient un chiffre en tête. Des projets. Et il faut tout revoir. Comme un joueur de casino qui refuse de quitter la table tant qu’il n’a pas récupéré. Mais le marché n’a pas d’état d’âme.

Comment sortir de cette impasse ?

Si vous vous retrouvez aujourd’hui avec un bien qui ne se vend pas, pas de panique. Rien n’est figé. Mais il faut agir avec méthode, lucidité… et parfois un peu de courage.

Voici ce que je recommande, étape par étape :

✅ 1. Faire un vrai diagnostic

Depuis combien de temps le bien est-il en vente ? Combien de contacts et de visites ont eu lieu ? Quels retours avez-vous reçus ? L’annonce est-elle bien mise en valeur ? Est-elle visible ?

✅ 2. Demander un avis indépendant

Faites appel à quelqu’un qui connaît bien le marché local et qui saura être sincère avec vous.

✅ 3. Réévaluer le prix

Ce n’est pas « baisser » mais réajuster intelligemment. Le bon prix est celui qui déclenche des visites, pas celui qui flatte.

✅ 4. Travailler la présentation

Nouvelles photos, nouvelle annonce, meilleure diffusion, outils modernes. Chaque détail peut changer le regard des acheteurs.

✅ 5. Réévaluer l’accompagnement

Votre agent est-il encore impliqué ? A-t-il baissé les bras ? Ou travaille-t-il toujours avec une stratégie claire et dynamique ?

✅ 6. Accepter de tourner la page du prix rêvé

C’est difficile, mais c’est parfois nécessaire pour vendre efficacement.

En conclusion

Si votre bien ne se vend pas, ce n’est pas une fatalité. Mais ce n’est pas non plus une question de chance.

Souvent, le vrai problème se trouve dans la stratégie de départ. Un prix irréaliste, une mise en marché bancale, un accompagnement faible.

Mon rôle n’est pas de vous faire rêver. C’est de vendre votre bien. Pour de vrai. Avec méthode, avec clarté, avec engagement.

Dans un prochain article, je vous expliquerai pourquoi une vente à un prix légèrement inférieur à vos attentes peut, malgré tout, être une excellente opération patrimoniale.